Loss Adjuster e negoziazione: l’importanza della formazione e dell’aggiornamento continuo

Una formazione strategica: il contributo di Bridge Partners

Per garantire un approccio innovativo e strutturato alla negoziazione, Relyens ha avviato una collaborazione con Bridge Partners, società specializzata in formazione avanzata per professionisti della negoziazione. Il metodo di negoziazione sviluppato da Bridge Partners si basa su un modello strutturato in quattro fasi:

1. Preparazione: analisi dei bisogni e definizione degli obiettivi negoziali.
2. Dialogo: esplorazione delle esigenze della controparte per identificare un terreno comune.
3. Proposta: formulazione di una soluzione che soddisfi gli interessi di entrambe le parti.
4. Chiusura: definizione dell’accordo in modo chiaro e strutturato.

Uno degli aspetti più innovativi del metodo Bridge è la gestione della comunicazione negoziale, che permette di identificare i reali trigger della controparte e costruire soluzioni su misura, riducendo il rischio di lunghi contenziosi. Affinché questo avvenga, è fondamentale che vi sia una grande padronanza non solo delle hard skills, tra cui la competenza normativa della Legge Gelli-Bianco e il recente Decreto Attuativo n. 232/2023, che regolano la responsabilità sanitaria e i criteri di liquidazione dei sinistri, ma anche e soprattutto delle soft skills.

Non solo la capacità negoziale ed empatica, ma anche l’attitudine e la destrezza nel saper leggere i reali bisogno della controparte, anticipandone le richieste e istanze. Stabilire una comunicazione trasparente e chiara con la parte lesa e anticipare una relazione proficua con i rappresentanti permette di promuovere un percorso con un obiettivo comune, in linea anche con lo spirito della Legge Gelli-Bianco, ovvero quello di garantire la sicurezza delle cure.

Questa esperienza formativa ha rappresentato un valore aggiunto per i Loss Adjuster di Relyens, fornendo strumenti concreti per affrontare le trattative con un approccio win-win, evitando il mero mercanteggiamento e ponendo al centro il valore della negoziazione strategica identificando una serie di valori alternativi, che concorrono tanto quanto, se non a volte di più, al mero risarcimento economico.

L’evoluzione verso una gestione più sostenibile dei sinistri

Investire sulle competenze negoziali e sulla gestione avanzata del rischio, individuando modelli e tecniche e non appoggiandosi unicamente su istinto e talento, non solo migliora la qualità del servizio offerto, ma contribuisce a costruire un sistema assicurativo più equo, efficiente e orientato alla tutela della sicurezza delle cure.

Uno degli aspetti più delicati nella gestione dei sinistri sanitari è che, in alcuni casi, la richiesta di risarcimento non è esclusivamente motivata da un bisogno economico, ma da una necessità di giustizia o riconoscimento.
L’adozione di strumenti avanzati di negoziazione, come quelli forniti da Bridge Partners, consente di migliorare la gestione dei sinistri non solo in termini economici, ma anche sotto il profilo reputazionale e di reale riparazione, rafforzando il ruolo delle compagnie assicurative come partner strategici per la sicurezza delle cure.

In un panorama in continua evoluzione, il Loss Adjuster non è più quindi solo un tecnico della liquidazione del danno, ma diventa un attore chiave nella costruzione di un sistema sanitario più resiliente, giusto e sostenibile.